In dit McKinsey-rapport uit 2019 werden marktplaatsen, met name Amazon, gezien als een verstoorder van B2B-handel. Twee jaar later lijkt het erop dat deze disruptie sommige bedrijven dwingt om zich te herbezinnen, omdat ze zich de impact van marktplaatsen op hun bedrijfsmodel realiseren. Dit recente rapport van DigitalCommerce360 laat één bedrijf zien dat de negatieve impact van een marktplaats op hun digitale bedrijfsstrategie heeft ontdekt.
Het wordt steeds duidelijker dat wereldwijde marktplaatsen een kans zijn - met nogal wat nadelen. Margebeperking, namaakproducten en schendingen van het auteursrecht.
Binnen B2C zien we de effecten van al het bovenstaande - met schade voor verschillende industrieën zoals mode en kleding, farmaceutica, consumentenelektronica, meubilair en meer. Laten we die trend niet kopiëren in een B2B-context.
Bovendien zien we een groeiend aantal andere tussenplatforms van derden waar bestellingen en transacties buiten je commerce oplossing om worden afgehandeld. Deze brengen misschien niet hetzelfde aantal duidelijke risico's met zich mee als die we zien bij marktplaatsen, maar ze werken vanuit het idee dat bestel- en transactieprocessen black-boxed zijn en worden beheerd door een tussenpersoon buiten uw digitale handelskanaal als leverancier (fabrikant of groothandel). En dan hebben we het nog niet eens over het feit dat meerdere waarheden met betrekking tot uw productcatalogus en klantgegevens nogal wat nadelen met zich meebrengen als het gaat om fouten in bestellingen door prijswijzigingen, beschikbaarheid van voorraden of wijzigingen in productinformatie.
Marktplaatsen en gedistribueerde transactiespelers zijn ongetwijfeld een kans als verkoopkanaal voor verschillende B2B-fabrikanten en -groothandelaren als oplossing op korte termijn. Marktplaatsen hebben een kritische massa - miljoenen potentiële kopers - maar tegen welke prijs zijn ze beschikbaar en ben je bereid om die prijs op de lange termijn te betalen?
Marktplaatsen worden allemaal gedreven door dezelfde basisprincipes; door gebruik te maken van hun enorme 'potentiële klanten' willen ze de digitale productcatalogi van fabrikanten en groothandelaars in handen krijgen en daar - langzaam maar zeker - gebruik van maken door hun marges te verkleinen door te worstelen met kortingen of door de totale transactiekosten te verhogen.
Een fabrikant in de meubelindustrie was zich er simpelweg niet van bewust dat een steeds groter deel van hun assortiment op een wereldwijde marktplaats werd verkocht. Ze worden nu geconfronteerd met een nogal onaangename discussie met de marktplaats in kwestie, met de eis om hun groothandelsprijzen te verlagen om hun producten op de specifieke marktplaats te kunnen blijven verkopen.
Fabrikanten en groothandelaren moeten zich bewust zijn van - en zorg dragen voor - hun strategisch belangrijkste activa - hun productcatalogus en hun kopersrelaties.
Je productcatalogus is strategisch veel te belangrijk om los te laten in verschillende contexten met derden. Het komt er allemaal op neer dat je controle moet hebben over je productcatalogus, je kopersrelaties en uiteindelijk het veiligstellen van je onderhandelingspositie op de lange termijn.
Het kan inderdaad erg verleidelijk zijn om je te richten op de korte termijn en het genereren van snelle inkomsten door te versnellen op "de marktplaats- en gedistribueerde handelssnelweg". Wees je er wel van bewust dat er een prijskaartje hangt aan wat verder vooruit kijken.
Het is misschien een open deur, maar naast het beheren van je productcatalogus moet je je ook richten op het digitaal versterken van je klantrelaties. Digitale verticale integratie met je klanten in een communicatie-, personalisatie- en transactiecontext is een zeer belangrijke barrière om je marges op lange termijn te beschermen.
Naarmate B2B-kopers meer en meer van papier, fax en telefoon overschakelen op e-commerce, zullen de distributeurs die het snelst overschakelen op online verkoop meer omzet en marktaandeel genereren, aldus McKinsey.
Bovendien is het in onze huidige B2B-bedrijfsomgeving van cruciaal belang dat u uw investeringen in uw contentmanagement en commerce-stack benut. Gebruik maken van alle integraties en ingebouwde logica binnen uw digitale oplossingen zou uw uitgangspunt moeten zijn.
Gelukkig zien we langzaam maar zeker dat steeds meer branches en bedrijven binnen B2B actie ondernemen. Dit door te investeren in hun e-commerce oplossingen. Door hun eigen marktdenken aan te passen. Door de kloof tussen transactionele handel en aankoopervaringen te overbruggen. Door verticaal digitaal te integreren met de bestelprocessen van hun kopers. En nu het aantal goede commerce leveranciers en platforms groter is dan ooit, is het meer een kwestie van de juiste CMS/Commerce tech stack kiezen die past bij uw bedrijfsdoelstellingen, dan een vraag of er een CMS/Commerce tech stack is die past bij uw bedrijfsdoelstellingen.
Industriële distributeurs moeten lang en diep nadenken over het omarmen - of versnellen - van e-commerce omdat de traditionele manier waarop B2B-kopers producten kopen aan het veranderen is, aldus McKinsey.
Neem dus het heft in eigen handen - voeg functies toe aan uw digitale stack en maak er de spil van uw relaties en transacties van. Bescherm uw digitale activa, uw digitale klantrelaties en behoud uw marges.
De gezonde bloedstroom van onze samenlevingen - lokaal en wereldwijd - is grotendeels gebouwd op onze duizenden kleine, middelgrote en grote B2B-bedrijven in zowel productie als distributie - waarvan een aanzienlijk deel opereert op een geglobaliseerde markt - en we moeten oppassen dat we dat niet in gevaar brengen.
Het digitaal versterken van onze B2B bedrijven en het veiligstellen van hun meest waardevolle relaties en bedrijfsmiddelen zou bovenaan de to-do lijst moeten staan voor iedereen die met en in B2B bedrijven werkt. We begeven ons hoogstwaarschijnlijk in onrustig vaarwater als we onze B2B-bedrijven en -sectoren laten stranden op het treinstation met een lege goederenwagon.
