In diesem McKinsey-Bericht aus dem Jahr 2019 wurden Marktplätze, insbesondere Amazon, als Störfaktor für den B2B-Handel angesehen. Zwei Jahre später scheint es, dass diese Disruption einige Unternehmen zum Umdenken zwingt, da sie die Auswirkungen von Marktplätzen auf ihr Geschäftsmodell erkennen. Dieser aktuelle Bericht von DigitalCommerce360 zeigt ein Unternehmen, das die negativen Auswirkungen eines Marktplatzes auf seine digitale Geschäftsstrategie erkannt hat.

Es wird immer deutlicher, dass globale Marktplätze eine Chance sind - mit einigen Nachteilen. Margendruck, Produktfälschungen und Urheberrechtsverletzungen. 

Im B2C-Bereich sehen wir die Auswirkungen aller oben genannten Faktoren, die verschiedene Branchen wie Mode und Bekleidung, Pharmazeutika, Unterhaltungselektronik, Möbel und andere schädigen. Lassen Sie uns diesen Trend nicht im B2B-Kontext kopieren. 

Darüber hinaus gibt es eine wachsende Zahl von Zwischenplattformen von Drittanbietern, bei denen Bestellungen und Transaktionen außerhalb Ihrer Handelslösung abgewickelt werden. Diese Plattformen bergen vielleicht nicht so viele offensichtliche Risiken wie Marktplätze, aber sie gehen von der Vorstellung aus, dass die Bestell- und Transaktionsprozesse in einer Blackbox untergebracht sind und von einem Zwischenhändler außerhalb Ihres digitalen Handelskanals als Lieferant (Hersteller oder Großhändler) verwaltet werden. Ganz zu schweigen davon, dass eine Vielzahl von Informationen über Ihren Produktkatalog und Ihre Kundendaten zu Fehlern bei der Bestellung aufgrund von Preisänderungen, Lagerverfügbarkeit oder Änderungen der Produktinformationen führen kann. 

Zweifellos sind Marktplätze und Anbieter von verteilten Transaktionen für einige B2B-Hersteller und -Großhändler als kurzfristige Lösung eine Chance als Vertriebskanal. Marktplätze haben eine kritische Masse - Millionen von potenziellen Käufern - aber zu welchen Kosten sind sie verfügbar und sind Sie bereit, diesen Preis langfristig zu zahlen? 

Marktplätze werden alle von den gleichen Grundprinzipien angetrieben: Sie nutzen ihre enorme Kraft als "potenzielle Kunden" und versuchen, die digitalen Produktkataloge von Herstellern und Großhändlern in die Hand zu bekommen und - langsam aber sicher - deren Gewinnspannen durch Rabatte oder höhere Transaktionskosten zu drücken. 

Ein Hersteller in der Möbelindustrie war sich einfach nicht bewusst, dass ein zunehmender Teil seines Sortiments auf einem globalen Marktplatz verkauft wird. Er sieht sich nun mit einer eher unangenehmen Diskussion mit dem betreffenden Marktplatz konfrontiert, in der er aufgefordert wird, seine Großhandelspreise zu senken, um seine Produkte weiterhin auf dem betreffenden Marktplatz verkaufen zu können.      

Hersteller und Großhändler müssen sich ihrer strategisch wichtigsten Vermögenswerte - ihres Produktkatalogs und ihrer Kundenbeziehungen - bewusst sein und diese pflegen. 

Ihr Produktkatalog ist viel zu strategisch wichtig, als dass Sie ihn in den verschiedenen Kontexten Dritter aus der Hand geben sollten. Es geht darum, die Kontrolle über Ihren Produktkatalog und Ihre Käuferbeziehungen zu behalten und letztlich Ihre Verhandlungsposition langfristig zu sichern. 

Zugegeben, es kann sehr verlockend sein, sich auf kurzfristige und schnelle Einnahmen zu konzentrieren, indem man auf der "Autobahn der Marktplätze und des verteilten Handels" beschleunigt. Seien Sie sich nur bewusst, dass es einen Preis zu zahlen gibt, wenn Sie etwas weiter vorausschauen. 

Es mag offensichtlich sein, aber neben der Kontrolle Ihres Produktkatalogs müssen Sie sich auf die Stärkung Ihrer Kundenbeziehungen auf digitalem Wege konzentrieren. Die digitale vertikale Integration mit Ihren Kunden in einem Kommunikations-, Personalisierungs- und Transaktionskontext ist eine äußerst wichtige Barriere, die Sie aufbauen müssen, um Ihre Margen langfristig zu schützen.

Da B2B-Käufer ihre Einkäufe zunehmend von Papier, Fax und Telefon auf E-Commerce umstellen, werden die Händler, die am schnellsten zum Online-Verkauf übergehen, laut McKinsey mehr Umsatz machen und einen größeren Marktanteil gewinnen.

Darüber hinaus ist die Nutzung Ihrer Investitionen in Ihr Content-Management- und Commerce-Stack in unserem heutigen B2B-Geschäftsumfeld von entscheidender Bedeutung. Die Nutzung aller Integrationen und integrierten Logiken innerhalb Ihrer digitalen Lösungen sollte Ihr Ausgangspunkt sein. 

Glücklicherweise gibt es langsam aber sicher immer mehr Branchen und Unternehmen im B2B-Bereich, die handeln. Und zwar durch Investitionen in ihre E-Commerce-Lösungen. Indem sie ihre eigene Denkweise auf dem Markt anpassen. Indem sie die Lücke zwischen dem Transaktionshandel und dem Kauferlebnis überbrücken. Durch die vertikale digitale Integration in die Bestellprozesse ihrer Kunden. Und da es mehr denn je gute Anbieter und Plattformen für den Handel gibt, ist es eher eine Frage der Wahl des richtigen CMS/Commerce-Tech-Stacks, der zu Ihren Geschäftszielen passt, als eine Frage, ob es einen CMS/Commerce-Tech-Stack gibt, der zu Ihren Geschäftszielen passt.     

Industriehändler müssen lange und gründlich darüber nachdenken, ob sie sich den E-Commerce zu eigen machen - oder ihn beschleunigen -, denn die traditionelle Art und Weise, wie B2B-Käufer Produkte kaufen, ändert sich, so McKinsey. 

Übernehmen Sie also die Verantwortung - fügen Sie Funktionen nativ in Ihren digitalen Stack ein und machen Sie ihn zum Dreh- und Angelpunkt für Ihre Beziehungen und Transaktionen. Schützen Sie Ihr digitales Vermögen, Ihre digitalen Kundenbeziehungen und erhalten Sie Ihre Gewinnspannen.

Der gesunde Blutkreislauf unserer Gesellschaften - auf lokaler wie auf globaler Ebene - beruht weitgehend auf unseren Tausenden von kleinen, mittleren und großen B2B-Unternehmen im Bereich der Herstellung und des Vertriebs - von denen ein erheblicher Teil auf einem globalisierten Markt tätig ist -, und wir müssen darauf achten, dies nicht zu gefährden. 

Die digitale Befähigung unserer B2B-Unternehmen und die Sicherung ihrer wertvollsten Beziehungen und Vermögenswerte sollte für alle, die mit und in B2B-Unternehmen arbeiten, ganz oben auf der To-do-Liste stehen. Wir bewegen uns höchstwahrscheinlich in unruhigen Gewässern, wenn wir unsere B2B-Unternehmen und -Branchen mit einem leeren Wertsachen-Waggon auf dem Bahnhof zurücklassen.