E-Commerce und digitales Bestellwesen verändern das B2B-Vertriebsspiel

Laut Gartner bevorzugen 83 % der B2B-Käufer die Bestellung oder Bezahlung über den digitalen Handel, was weitreichende Auswirkungen auf den B2B-Vertrieb hat.

Der B2B-Vertrieb ist also im Wandel, aber Außendienstmitarbeiter und Kundenbetreuer sind nach wie vor entscheidend für den Erfolg von B2B-Unternehmen. Wie wir im Folgenden zu erkunden versuchen, hängt der Erfolg der persönlichen Vertriebsressourcen in hohem Maße davon ab, wie effizient B2B-Außendienstmitarbeiter und Kundenbetreuer neue digitale Bestellmöglichkeiten wie Punchout-Bestellungen einbeziehen und fördern. Es gibt viele gute Gründe, mit Ihren B2B-Kunden digital zu arbeiten:

Bequemlichkeit: Punchout-Bestellungen ermöglichen es den Kunden, Produkte und Dienstleistungen direkt über ihr eigenes Beschaffungssystem zu bestellen. Das spart Zeit, vereinfacht den Bestellvorgang und gibt Ihren Kunden die Möglichkeit, schnell und effizient zu bestellen.

Einhaltung der Vorschriften: Punchout-Bestellmöglichkeiten werden aus Sicht der B2B-Kunden immer mehr zu einer Frage der Compliance. Mit anderen Worten: Punchout-Bestellungen werden von "nice-to-have" zu "need-to-have", und die Einhaltung von Vorschriften in diesem Bereich erhöht die Kundenbindung und die Gewinnung neuer Kunden.

Wert Add: Durch die Förderung von Punchout-Bestellfunktionen können Außendienstmitarbeiter und Kundenbetreuer ihren Kundenbeziehungen einen digitalen Mehrwert verleihen. Punchout-Bestellungen können dazu beitragen, die Kundenbindung zu erhöhen, was wiederum zu höheren Umsätzen und Einnahmen führen kann.

Klebrigkeit: Indem sie Punchout-Bestellungen anbieten, können B2B-Unternehmen die Dauerhaftigkeit ihrer Kundenbeziehungen erhöhen. Sobald ein Kunde den Punchout-Katalog eines Lieferanten in sein Beschaffungssystem integriert hat, steigt die Hemmschwelle, zu einem anderen Lieferanten zu wechseln, was das Risiko der Abwanderung verringert.

Bestellfehler minimieren: Die Punchout-Bestellung minimiert das Risiko von Fehlern im Bestellprozess, da die Bestellungen direkt aus dem Beschaffungssystem des Kunden erfolgen und der jeweilige Kunde korrekt identifiziert wird. Dies kann dazu beitragen, den Zeit- und Ressourcenaufwand für die Behebung von Fehlern zu reduzieren und sicherzustellen, dass die richtigen Produkte rechtzeitig geliefert werden.

Auftragswert erhöhen: Durch die Förderung von Punchout-Bestellungen können B2B-Unternehmen den durchschnittlichen Bestellwert ihrer Kunden erhöhen. Da Punchout-fähige Produktkataloge in Handelsplattformen oft umfangreicher sind als herkömmliche Bestellmethoden, bestellen Kunden eher zusätzliche Produkte und Dienstleistungen beim Anbieter.

Von manuellen Bestellvorgängen zur Wertschöpfung für den Kunden

Durch die Förderung digitaler Bestellmöglichkeiten können Außendienstmitarbeiter und Kundenbetreuer den neuen digitalen B2B-Trends einen Schritt voraus sein und ihren Kunden bequeme, wertsteigernde Dienstleistungen anbieten, die den Umsatz steigern und die Kundenbindung erhöhen können.

Anstatt sich intern mit Fehlern bei Kundenbestellungen herumzuschlagen oder mit dem Inbound-Vertrieb auf Maßnahmen bei verzögerten Bestellungen zu drängen, mit dem Produktionsteam Fragen zu Lagerbeständen und Inventar zu klären oder die IT-Abteilung auf der Suche nach einer bestimmten Auftragsposition in der letzten Charge zu kontaktieren, können sich Vertriebs- und Kundenbetreuer auf die Schaffung eines echten Mehrwerts für Kunden konzentrieren. Sie können zum Beispiel eine neue kundenspezifische Produktkampagne starten, mehr Zeit für kundenspezifische Produktpräsentationen aufwenden, mehr Zeit für persönliche Gespräche mit den Kunden aufwenden, sich auf damit verbundene Serviceleistungen konzentrieren oder Zeit für die Überwachung und Auswertung von Bestellungsdaten haben, um Up-Sales oder Zusatzverkäufe zu fördern, wenn dies für die Kunden relevant ist.

Die neue B2B-Realität, in der der digitale Handel und die Bestellung von Kunden ein Muss sind, schafft neue Möglichkeiten für Vertriebsmitarbeiter, die sich die digitalen Möglichkeiten zu eigen machen. Es geht darum, Ihren Kunden sowohl persönliche (persönliche) als auch digitale Erfahrungen zu bieten, und wer könnte das besser als Ihre Vertriebsmitarbeiter.   

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