El comercio electrónico y los pedidos digitales están cambiando el juego de las ventas B2B

Según Gartner, el 83% de los compradores B2B prefieren hacer pedidos o pagar a través del comercio digital y esto tiene amplias implicaciones en las ventas B2B.

Así pues, las ventas B2B están cambiando, pero el personal de ventas sobre el terreno y los gestores de cuentas siguen siendo cruciales para el éxito de las empresas B2B. Como trataremos de analizar a continuación, el éxito de los recursos de ventas personales depende en gran medida de la eficacia con la que el personal de ventas sobre el terreno y los gestores de cuentas B2B incorporen y promuevan nuevas posibilidades de pedidos digitales, como la capacidad de realizar pedidos punchout. Hay muchas buenas razones para ponerse en contacto digitalmente con sus clientes B2B:

Conveniencia: Los pedidos punchout permiten a los clientes pedir productos y servicios directamente desde sus propios sistemas de adquisición, lo que ahorra tiempo y simplifica el proceso de pedido, además de ofrecer a sus clientes la posibilidad de realizar pedidos de forma rápida y eficaz.

Conformidad: La capacidad de realizar pedidos punchout se está convirtiendo rápidamente en una cuestión de cumplimiento desde la perspectiva de los clientes B2B. En otras palabras, los pedidos punchout están pasando de ser un "nice-to-have" a ser un "need-to-have", y el cumplimiento en este campo aumenta la retención de clientes y la tasa de captación de nuevos clientes.

Valor Add: Al promover las funciones de pedidos punchout, el personal de ventas sobre el terreno y los gestores de cuentas pueden añadir valor digital a sus relaciones con los clientes. Los pedidos punchout pueden contribuir a aumentar la fidelidad de los clientes, lo que a su vez puede traducirse en un incremento de las ventas y los ingresos.

Adherencia: Al ofrecer pedidos punchout, las empresas B2B pueden aumentar la fidelidad de sus relaciones con los clientes. Una vez que un cliente ha integrado el catálogo de punchouts de un proveedor en su sistema de compras, aumenta el umbral para que cambie de proveedor, lo que reduce el riesgo de rotación.

Minimizar los errores de pedido: Los pedidos punchout minimizan el riesgo de errores en el proceso de pedido, ya que los pedidos se realizan directamente desde el sistema de aprovisionamiento del cliente y el cliente concreto se identifica correctamente. Esto puede ayudar a reducir el tiempo y los recursos dedicados a resolver errores y garantizar que se entreguen a tiempo los productos correctos.

Aumentar el valor del pedido: Al promover los pedidos punchout, las empresas B2B pueden aumentar el valor medio de los pedidos de sus clientes. Dado que los catálogos de productos habilitados para punchouts en las plataformas de comercio suelen ser más completos que los métodos de pedido tradicionales, es más probable que los clientes pidan productos y servicios adicionales al proveedor.

De los procesos manuales de pedido a la creación de valor para el cliente

Al promover las capacidades de pedidos digitales, el personal de ventas sobre el terreno y los gestores de cuentas pueden adelantarse a las nuevas tendencias digitales B2B y ofrecer a sus clientes servicios cómodos y de valor añadido que pueden ayudar a impulsar las ventas y aumentar la fidelidad de los clientes.

En lugar de luchar internamente contra los errores en los pedidos de los clientes o presionar para que se actúe sobre los pedidos retrasados con las ventas entrantes, comprobar las existencias y las preguntas de inventario de los clientes con el equipo de producción o ponerse en contacto con TI en busca de una línea de pedido específica en el último lote, los gestores de ventas y cuentas pueden centrarse en crear un valor añadido real para los clientes. Por ejemplo, lanzar una campaña de productos específicos para un nuevo cliente, dedicar más tiempo a presentaciones de productos personalizadas, pasar más tiempo en persona con los clientes, centrarse en servicios de valor añadido relacionados o tener tiempo para supervisar y actuar sobre los datos de tendencias de pedidos con el fin de impulsar las ventas adicionales o las ventas añadidas, cuando sea relevante para los clientes.

La nueva realidad B2B, en la que el comercio digital y los pedidos son una obligación para los clientes, está creando nuevas posibilidades para los vendedores que adoptan las posibilidades digitales. Se trata de ofrecer experiencias personales (en persona) y digitales a los clientes, y quién mejor que los vendedores para hacerlo.   

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