En 2015, un informe de Forrester pronosticó que un millón de vendedores B2B en Estados Unidos se quedarían sin trabajo en 2020. ¿Tenía razón la bola de cristal? Aunque Covid ha impulsado claramente muchos cambios en los procesos del mundo B2B, ninguno parece haber avanzado más rápido que el proceso de ventas B2B tradicional. El representante de ventas ya no es la única fuente de información sobre productos y servicios, precios o pedidos. Los compradores B2B de hoy en día quieren canales digitales por su rapidez y facilidad de uso.

De hecho, el informe "El futuro de las ventas" de Gartner prevé que el 80% de las interacciones entre proveedores y compradores se produzcan digitalmente en 2025. Está claro que este comportamiento del comprador está siendo impulsado por un cambio hacia los compradores millennials. Pero una cuestión clave de esta transición es ¿cómo mantener la personalización del representante de ventas tradicional en el proceso digital?

La respuesta está en las experiencias de pedido digitales personalizadas.

En esencia, la personalización significa ser relevante para todos y cada uno de los individuos y proporcionarles la información sobre productos y servicios que necesitan, cuando la necesitan, junto con información sobre precios, embalaje y entrega. Empieza por tener un motor de gestión de contenidos digitales lo suficientemente profundo y amplio como para abarcar el negocio del proveedor. Sin embargo, lo más importante es conectar el contenido con el motor de comercio B2B que puede completar todo el proceso digital. Esto incluye poder tener precios y descuentos adaptados a clientes concretos, basados en promociones particulares, comportamiento previo del comprador y, por supuesto, volúmenes. Pero eso es sólo una parte.

Poder completar el proceso de compra digitalmente es algo a lo que todo el mundo está acostumbrado en el mundo actual gracias a los modelos de venta al consumidor minorista. No debería ser diferente para los compradores B2B. Al ofrecer a los compradores B2B la posibilidad de descubrir, pedir y pasar por caja completamente, los fabricantes y distribuidores facilitan el proceso y lo hacen más preciso para sus compradores. También es menos costoso y más rápido.

Pero el mundo B2B no es exactamente igual que el minorista en este aspecto. La mayoría de los clientes fabricantes y distribuidores disponen de sofisticados sistemas de adquisición y quieren que los pedidos fluyan digitalmente. Una de las partes más difíciles es conectar estos sistemas con los fabricantes y los canales de venta de los distribuidores. Algunos de los retos que esto plantea son las autorizaciones adecuadas, las diferencias de protocolo y la adaptación a las necesidades de cada comprador.

En el pasado, este proceso era el dominio del representante de ventas B2B. Hacer coincidir clientes y productos, buscar en catálogos de productos, ver pedidos anteriores, comprobar el inventario y comprobar los precios exigía el toque humano del representante. En el futuro, esto ya no será así. Los sistemas conectados habrán tomado el relevo.

Hoy en día, los millennials representan un porcentaje cada vez mayor del proceso de compra B2B, como se señala en este informe de TrustRadius de 2021. Estos compradores están muy acostumbrados al modelo de compra del mundo minorista y de consumo: centrado digitalmente de principio a fin sin interacción humana. Estos nuevos compradores quieren tener la misma experiencia en B2B.

Entonces, ¿desaparecerán por completo los representantes de ventas B2B dentro de unos años? Probablemente no. Pero su número se reducirá considerablemente a medida que los fabricantes y distribuidores vean el ahorro de costes en sus modelos de negocio al implantar procedimientos de pedido totalmente digitales. Y esta transición permitirá a los representantes de ventas centrarse en las relaciones personales necesarias para establecer relaciones comerciales más sólidas y de mayor envergadura. Entonces, la única pregunta real es cuántos representantes de ventas necesita una empresa B2B.

Pero no todo son malas noticias para el representante de ventas B2B. De hecho, su papel se transformará en algo mucho más importante. Se especializarán más y se centrarán en aprovechar la experiencia digital. Se convertirán en el asesor de confianza de los compradores. Y podrán dedicar más energía a ayudar a los clientes corporativos importantes, dejando que los procesos digitales se encarguen de las transacciones de compra rutinarias. Así, el representante de ventas B2B del futuro se convierte en un eslabón crucial para el crecimiento empresarial.