2015 prognostizierte ein Forrester-Bericht, dass bis 2020 eine Million B2B-Verkäufer in den USA arbeitslos sein würden. Hatte die Kristallkugel recht? Covid hat zwar viele Änderungen an den Prozessen in der B2B-Welt vorangetrieben, aber keiner scheint sich schneller entwickelt zu haben als der traditionelle B2B-Verkaufsprozess. Der Vertriebsmitarbeiter ist nicht mehr die einzige Quelle für Produkt-/Dienstleistungsinformationen, Preise oder Bestellungen. Die B2B-Käufer von heute wollen digitale Kanäle wegen ihrer Schnelligkeit und Benutzerfreundlichkeit.

Der Gartner-Bericht "Future of Sales" geht sogar davon aus, dass bis 2025 80 % der Interaktionen zwischen Anbietern und Käufern digital erfolgen werden. Es ist klar, dass dieses Käuferverhalten durch eine Verschiebung hin zu den Millennial-Käufern angetrieben wird. Eine Schlüsselfrage bei diesem Übergang ist jedoch, wie die Personalisierung des traditionellen Vertriebsmitarbeiters im digitalen Prozess beibehalten werden kann.

Die Antwort liegt in personalisierten digitalen Bestellmöglichkeiten.

Personalisierung bedeutet im Wesentlichen, für jede einzelne Person relevant zu sein und die benötigten Produkt- und Serviceinformationen zum richtigen Zeitpunkt bereitzustellen, zusammen mit Preis-, Verpackungs- und Lieferinformationen. Dies beginnt mit einer digitalen Content-Management-Engine, die tief und breit genug ist, um das Geschäft des Anbieters abzudecken. Noch wichtiger ist jedoch die Verbindung der Inhalte mit der B2B-Commerce-Engine, die den gesamten digitalen Prozess abwickeln kann. Dazu gehört auch die Möglichkeit, Preise und Rabatte auf bestimmte Kunden zuzuschneiden, basierend auf bestimmten Werbeaktionen, dem bisherigen Käuferverhalten und natürlich dem Volumen. Aber das ist nur ein Teil der Aufgabe.

Die Möglichkeit, den Kaufprozess digital abzuschließen, ist in der heutigen Welt dank der Verkaufsmodelle im Einzelhandel für jedermann selbstverständlich. Für B2B-Käufer sollte das nicht anders sein. Indem sie den B2B-Käufern die Möglichkeit bieten, sich vollständig zu informieren, zu bestellen und zur Kasse zu gehen, machen Hersteller und Händler es ihren Käufern einfacher und genauer. Es ist auch weniger kostspielig und schneller.

Aber die B2B-Welt ist in dieser Hinsicht nicht ganz mit dem Einzelhandel vergleichbar. Die meisten Hersteller und Händler verfügen über ausgefeilte Beschaffungssysteme und wollen, dass ihre Aufträge digital abgewickelt werden. Eine der schwierigsten Aufgaben ist es, diese Systeme mit den Vertriebskanälen von Herstellern und Händlern zu verbinden. Zu den Herausforderungen dabei gehören die richtigen Berechtigungen, unterschiedliche Protokolle und die Anpassung an die Bedürfnisse eines bestimmten Käufers.

In der Vergangenheit war dieser Prozess die Domäne des B2B-Vertreters. Der Abgleich von Kunden und Produkten, das Durchsuchen von Produktkatalogen, die Einsicht in frühere Bestellungen, die Überprüfung des Lagerbestands und der Preisgestaltung erforderten allesamt den menschlichen Kontakt des Vertreters. In Zukunft wird dies nicht mehr der Fall sein. Vernetzte Systeme werden diese Aufgabe übernehmen.

Wie in diesem TrustRadius-Bericht aus dem Jahr 2021 festgestellt wird, machen Millennials heute einen schnell wachsenden Anteil am B2B-Kaufprozess aus. Diese Käufer sind sehr stark an das Kaufmodell der Einzelhandels- und Verbraucherwelt gewöhnt - von Anfang bis Ende digital ausgerichtet, ohne menschliche Interaktion. Diese neuen Käufer wollen die gleiche Erfahrung im B2B-Bereich machen.

Wird es also in einigen Jahren keine B2B-Vertriebsmitarbeiter mehr geben? Wahrscheinlich nicht. Aber ihre Zahl wird sich stark verringern, da Hersteller und Händler die Kosteneinsparungen in ihren Geschäftsmodellen durch die Einführung vollständig digitaler Bestellverfahren erkennen. Und dieser Übergang wird es den Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, sich auf die persönlichen Beziehungen zu konzentrieren, die für stärkere, größere Geschäftsbeziehungen erforderlich sind. Die einzige Frage, die sich dann stellt, ist, wie viele Vertriebsmitarbeiter ein B2B-Unternehmen braucht.

Aber es gibt nicht nur schlechte Nachrichten für den B2B-Vertriebsmitarbeiter. Vielmehr wird sich ihre Rolle in etwas viel Wichtigeres verwandeln. Er wird sich stärker spezialisieren und sich auf die Nutzung der digitalen Erfahrung konzentrieren. Sie werden zu vertrauenswürdigen Beratern für die Käufer. Und er kann einen größeren Teil seiner Energie darauf verwenden, die wichtigen Firmenkunden vor Ort zu unterstützen, während er die routinemäßigen Einkaufstransaktionen den digitalen Prozessen überlässt. So wird der B2B-Vertriebsmitarbeiter der Zukunft zu einem entscheidenden Bindeglied für das Unternehmenswachstum.